“Execução no Trade Marketing: O Segredo Para Transformar Estratégias
em Resultados”
Muito se fala sobre estratégia no trade marketing, mas o que seria de uma grande
estratégia sem uma execução impecável no ponto de venda (PDV)? Nos últimos 18 anos
trabalhando com operações em diversas indústrias, observei inúmeros casos de sucesso –
e insucesso – diretamente ligados à execução. E aqui está a questão central: como
transformar estratégias bem planejadas em resultados reais no PDV?
No trade marketing, existem dois tipos principais de ações que impactam a execução: as
regulares e as sazonais.
● Ações regulares: de médio a longo prazo, permitem ajustes e correções ao longo
do tempo.
● Ações sazonais: realizadas em 15 ou 30 dias, onde não há margem para erro –
elas precisam funcionar perfeitamente desde o início.
A execução perfeita não é apenas importante; é o que garante que meses de planejamento
estratégico não sejam desperdiçados. Para isso, o ativo mais valioso é, sem dúvida, o time
de campo.
5 Pilares Para Uma Execução de Sucesso
1. Escolha do Time Certo:
O time de campo é responsável por transformar a estratégia em ação. Um processo seletivo
cuidadoso, com clareza sobre o perfil ideal para a função, é essencial. A qualidade da
execução começa na escolha das pessoas.
2. Treinamento Constante:
Treine, treine e treine novamente! O time precisa entender os objetivos da operação, sentir-
se parte dela e dominar todas as nuances do que precisa ser feito. Equipes bem preparadas
executam melhor e com mais confiança.
3. Metas e Indicadores Claros:
Para onde estamos indo? O time precisa saber exatamente quais são os objetivos: do
roteiro à loja, cada meta precisa ser clara e mensurável. Quando todos entendem o
“porquê” de suas ações, os resultados aparecem.
4. Engajamento e Feedback:
Um time engajado entrega resultados. Mostre o impacto das ações, corrija quando
necessário e, acima de tudo, reconheça os esforços. Informar a equipe sobre os resultados
mantém o “fogo aceso” e motiva a continuidade do bom trabalho.
5. Reconhecimento Que Faz a Diferença:
Nem sempre é preciso grandes prêmios para reconhecer o esforço do time. Pequenos
gestos de valorização, como elogios ou destaque interno, podem fortalecer o senso de
pertencimento e orgulho na equipe.
A Força do Time no PDV
O time de campo é o coração do trade marketing. Eles coletam informações relevantes,
constroem relacionamentos e garantem uma execução perfeita no PDV. Uma execução
bem-feita destaca sua marca, aumenta o sell-out e garante que a estratégia seja
concretizada com sucesso.
Com ações regulares e sazonais bem planejadas, e um time treinado e engajado, é possível
transformar desafios em resultados. No final do dia, a execução é o que leva a estratégia
até o consumidor, tornando sua marca visível e desejada.
Sobre a Autora:
Viviane Antunes é publicitária formada pela Universidade Anhembi Morumbi, com
especialização em Trade Marketing pela ESPM. Com 18 anos de experiência no setor,
liderou operações de marcas como BIC, Hasbro, Vigor, Suvinil e JBS, trazendo inovação e
resultados para o mercado.